海归创业

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商业计划书的基本内容

2008-10-06

稿件来源:清华留学人员创业园

公司:基本情况

Ø         公司的主要业务是什么?公司的目标市场定位在哪里?公司提供哪些产品/服务?(包括现状和今后计划)

Ø         公司的背景如何?(包括公司建立及发展的历史)

Ø         公司是以什么样的法律实体形式注册的?

Ø         公司的股东结构如何?

Ø         公司股东的中期和长期目标是什么?

公司:目标

Ø         公司的长期目标是什么?

Ø         公司的关键成功因素是什么?(包括对过去的总结和对今后的预见)

Ø         公司计划采用何种战略来达到这些长期目标?(目标集中、标新立异、成本领先或组合)

Ø         公司达到这些长期目标过程中重要的里程碑是什么?(达到目标过程中所必须完成的任务)

Ø         公司下一步的计划是什么?

产品/服务:客户价值

Ø         公司的目标客户群是谁?

Ø         公司目标客户群的需求是什么?

Ø         公司提供的产品/服务如何满足这些需求?

Ø         如何实现产品/服务为客户提供的价值?

Ø         为全面实现客户价值,公司需要什么样的合作关系?(或合作竞争关系)

Ø         现有的及正在开发的竞争性产品/服务是什么?

产品/服务:开发

Ø         技术发展的现今状态如何?

Ø         公司的产品/服务具有何种创新性?

Ø         公司的产品/服务开发处于什么阶段?

Ø         公司是否拥有专利或特别许可证?

Ø         公司的产品/服务是否按法律法规得到特许认证?

Ø         公司的其他产品/服务开发及发布是如何计划的?

Ø         公司的产品/服务的各种版本是针对什么样的应用和客户群?

Ø         公司要达到的重要的产品/服务开发里程碑是什么?

Ø         竞争对手拥有什么专利或特别许可证?

Ø         公司提供什么样的售后服务和维护?什么样的产品/服务和功能的保证?

Ø         公司与竞争对手所提供的产品/服务的总体比较如何?强项和弱点各是什么?

Ø         进一步的产品/服务开发所需要的时间、人力和资金资源是多少?

Ø         公司按产品/ 服务的销售收入结构将如何变化?为什么?

产品/服务:生产

Ø         公司的生产过程是什么?今后将如何变化?

Ø         公司的产量多大?今后将如何变化?

Ø         公司拥有什么样的生产设备?今后将引入什么新的设备?

Ø         公司的原材料需求如何?今后将如何变化?

Ø         公司向第三方采购哪些原材料、零部件和服务?

Ø         公司的生产能力多大?今后将如何变化?

Ø         公司如何在短时间内调整生产能力?

Ø         公司生产扩充的成本是多少?

Ø         公司的质量保证措施是什么?今后将如何变化?

Ø         公司的我力资源状况怎样?今后的需求如何?

Ø         公司的成本结构如何?

行业/市场:行业

Ø         公司所在的行业现状如何?今后将如何发展?行业的成长性怎样?

Ø         创新和技术进行在行业中扮演怎样的角色?

Ø         行业总体的销售量和销售收入是多少?今后的发展趋势如何?

Ø         行业中产品/服务的价格走向如何?

Ø         宏观经济对行业有何影响?政府对行业有何影响?

Ø         行业成长性的决定因素有哪些?

Ø         竞争对手有何特点?采用什么样的战略?

Ø         现有的行业进入障碍有哪些?如何克服这些障碍?

Ø         行业典型的投资回报率是多少?

行业/市场:目标市场

Ø         公司如何细分市场?依据是什么?

Ø         公司的目标客户群在哪里?

Ø         典型的目标客户是哪些个人或机构?

Ø         公司销售量、销售收入和利润5年的粗略预测怎样?

Ø         现在针对每个市场细分的销售量有多大?预测的增长率和销售增长潜力有多大?

Ø         公司现在的市场份额是多少?今后的目标是多少?

Ø         每个市场细分的盈利性如何?(包括现在和今后的情况)潜力有多大?盈利性如何演变?

Ø         每一个客户产生的销售额是多少?(包括现在和今后的情况)客户的数量是多少?(包括现在和今后的情况)

Ø         公司所认可的假设是什么?公司的所有预测基于什么样的假设?

Ø         是否有能够对公司的产品/服务进行正面评价的客户?

Ø         公司怎样获得这样的客户?

Ø         客户中谁扮演决策者的角色?

Ø         关键购买因素是什么?

Ø         售后服务、维护、客户咨询和单次销售的重要性如何?

Ø         公司对大客户的依赖程度怎样?

行业/市场:竞争

Ø         主要竞争对手提供什么样的相近产品/服务?

Ø         主要竞争对手将开发什么样的新产品/服务?

Ø         竞争对手的目标市场是什么?

Ø         竞争对手的市场份额有多大?

Ø         公司如何估计竞争对手的盈利性?(包括现在和今后的情况)

Ø         竞争对手采用什么样的战略?产品/服务、地域等。

Ø         竞争对手采用什么样的分销渠道?

Ø         竞争对手的营销策略是什么?

Ø         公司与竞争对手在产品/服务开发、营销和地域等方面比较如何?

Ø         公司的竞争优势的持续性怎样?

市场营销:产品/服务导入

Ø         公司准备如何导入新的产品和服务?

Ø         公司新产品/服务导入的时间安排怎样?(包括各里程碑)

市场营销:概念

Ø         公司产品/服务的估计价格是多少?

Ø         公司希望达到的销售量是多大?

Ø         典型的销售过程是怎样的?

Ø         公司使用怎样的分销渠道?

Ø         每一个分销渠道达到怎样的目标客户群?

Ø         具体地说,公司产品/服务的价格是如何确定的?

Ø         具体地说,公司的销售量有哪些部分组成?

Ø         公司需要进行哪些方面的营销,各项营销的支出是多少?

Ø         公司营销部门有多少员工组成?必需的技能和设施是什么?

Ø         粗略地估计,每一个分销渠道所要求的利润率是多少?

Ø         每种产品/服务对公司销售收入和利润贡献是多少?

Ø         每种产品/服务的市场分额 是多少?(包括现在和今后的情况)

市场营销:推广

Ø         公司如何使目标客户群了解所提供的产品/服务?

Ø         公司使用什么类型的广告?

Ø         售后服务、维护或热线电话的重要性如何?公司如何组织这些服务?

Ø         公司新产品/服务有导入及后续市场推广的支出是多少?

Ø         针对每一个目标市场和每种分销渠道的价格是多少?

Ø         客户的付款方式怎样?

管理人员和核心员工

Ø         管理人员的职业道路是什么?核心员工的专业水平和技能是什么?

Ø         管理人员的专业成就是什么?

Ø         公司的组织结构怎样?

Ø         公司和部门的最高领导是谁?

Ø         管理人员在哪些具体方面应得到加强?

Ø         公司的薪酬体系是怎样的?

Ø         公司与哪些目标客户群建立了长期的关系?

学习过程

Ø         公司准备如何加深对所从事业务的理解?

Ø         公司面临的关键问题是什么?解决这些问题的时间准备和成本怎样?

Ø         公司每一个业务领域的关键决策是什么?分别在何时作出决定?

Ø         公司可选择的方案有哪些?

Ø         为什么市场上还没有与公司最新提供的类似的产品/ 服务?

Ø         公司如何解决技术老化的大问题?

Ø         公司是否具备能够跟踪竞争对手的管理信息系统?

Ø         公司如何保证员工都具有适当的技能?

五年计划:人力资源

Ø         今后5年内针对每一业务领域公司的人力资源需求怎样?

五年计划:资本

Ø         公司近期的资本需求怎样?

Ø         公司今后的主要投资是什么?何时投入?规模多大?

五年计划:流动性

Ø         依据计划的业务活动,公司在最初12个月的流动性如何(详细情况)?粗略地估计,公司中期,比如说,2年内的季度、3年内的半年度、4-5年内的年度流动性如何?

五年计划:收入/利润预测

Ø         公司今后5年内销售收入、支出和利润是多少?(年度损益表)

五年计划:资产负债表预测

Ø         公司今后5年内资产的增长情况如何?如何获得融资?(预测的年度资产负债表)

机会和风险

Ø         公司主要面临的风险是什么?比如说市场、竞争、技术等。

Ø         公司计划如何面对这些风险?

Ø         公司还有哪些其他的机会?

Ø         公司资产的扩大将会有哪些正面的效果?

Ø         公司发展的5年计划在最佳和最差的情况下将如何变化?

Ø         公司由流动性确定的融资需求有多大?

Ø         公司可能的融资渠道有哪些?

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